陈德永认为5年以后，华东市场水产养殖膨化料的使用量会超过50%，未来两年，淮安天参将增加10条膨化线。 江苏是中国最大的淡水鱼料省份之一，据相关资料显示，2012年江苏水产饲料销量位居全国第二，仅次于广东。但不同于广东市场的多个大型水产饲料集团各据一方，江苏水产饲料企业却以中小型为主，没有大型集团公司主导市场，竞争显得异常激烈，所以江苏水产饲料市场呈现一片八仙过海、各显的场面。 淮安天参农牧水产有限公司（以下简称“天参”）是江苏本土企业代表之一，公司成立于2000年，近几年饲料销量取得了较快增长，2012年销量突破20万吨，位居江苏水产饲料销量前列。 在江苏，天参给人一种特别的印象，比如每年组织一批客户到亚、欧、美、旅游；2012年公司承包大量水面自己做养殖，这在饲料企业实为少见；2013年是天参第二年推广膨化料，销量有望超过4万吨，这在膨化鱼料尚未完全被养户接受的江苏市场绝无仅有…… 2013年8月，《水产前沿》有幸专访天参总经理陈德永先生，他1983年进入饲料行业，2002年成为天参的股东之一，现在是天参主要舵手。陈德永还是一个拥有1.7万亩鱼塘的“养殖大户”，更是一位养殖技术高手。8月份是江苏养殖高峰期，采访中不断有养殖户打电话来咨询养殖中遇到的疑难问题，他都不厌其烦地一一指导，可见养殖经验之丰富。同时，丰富的养殖实践也影响和改变着他经营，天参给人的那些特别印象也可以理解了。 陈德永：天参原来是一个大米厂，1994年开始做饲料，2000年改制成为民营企业，2002生产畜禽料，2010年由于产能原因只生产水产料，成为专业化水产饲料企业，2012年开始做膨化料。目前有新、老两个厂，都在淮安市，新厂2011年7月开工，2012年5月竣工投产。我们计划2015年再建一个工厂，还是建在淮安，膨化料产能要做到30万吨。 现在老厂这边有8条颗粒料线条颗粒鱼料线.7万吨，2012年是20.4万吨，每年都保持在20%以上的增长，今年有望达到25万吨。 泥鳅料是我们公司的一个特色产品，预计今年销量在2万吨左右，赣榆一个县就达1万吨。另外还销往辽宁丹东、沈阳、、天津、河南、安徽、浙江等地。 陈德永：因为我们目前还是本土化的小公司，企业是要靠管理的，我们目前没有那么多人才，到外地去建工厂，管理不太方便，11年来我们能连续保持增长，实在是不容易，如果说管理一旦出了问题，倒掉是很快的。再者，江苏水产料市场也足够大，而且很多集团公司也纷纷在江苏安家落户，我们为何不把身边的市场做好、做实、做细呢？ 陈德永：我们不是就饲料来卖饲料，是要成为养殖户的保姆。发展最主要是以产品为基础，服务为导向。经销商养殖户有困难，我们要实实在在帮忙解决，不是忽悠，不是去浮夸，不能说了怎么样做，结果却没有这么做，要形成一个良好口碑，关键是诚信。 我们现在有60多个业务员，也是服务员，重点工作就是去做服务。要研究客户的“痛”在哪里，通常有两个点，一是钞票资金，二是养殖技术，养鱼先养水，水怎么养、鱼病怎么防治等等。钞票这一块由公司层面出面解决，我们为养殖户贷款，业务人员帮养殖户解决养殖技术问题。能解决养殖户的难点他们才会跟我们走，我们通过服务把养殖成本降下来，养殖户赚了钱公司也才会有发展。 公司今年也开始尝试水产品销售，主要为养殖户提供水产品行情信息，比如周边各地市场的鱼价信息，起码不会让我们的养殖户把鱼卖便宜了。现在有这么多养殖户，今年我们如果卖25万吨饲料，按2.0的系数算就是12.5万吨鱼的产量，一斤鱼多卖一毛钱，养殖户就可以多收入2500万元。 陈德永：对于水产养殖这个特殊的产业，服务是要现场来解决问题的，服务人员要具备服务能力。鱼生病了，水不好了，你到塘口，能真的帮养殖户把鱼病治好，把水调好才行。每个月我们的业务员都要进行培训，大家在一起讨论，什么样的水怎么调，什么样的病怎么治。大客户出现严重问题，我自己会亲自帮他调水治病。治鱼病关键是要增强鱼体的免疫力，改善水。 我今年工作主题很简单，就两个字——调水，我自己专门去研究调水。我的车每个月正常开1万公里，主要目的是了解养殖户的难点，这是我要做的工作，也就是帮助养殖户解决实际困难。7-9月份每天我都会接20个以上的养殖户电话，都是鱼有问题，我会让业务员去现场查，查过之后有什么问题，打电话给我，我告诉业务员如何去处理。 陈德永：这一点也是我们服务的一部分，也可以说是情感投入。我们每年组织一些客户出去旅游，我们是这样想的，把客户整体素质和能力能提升一步，让他们走出国门去看看，去学习一下，调整他们的。不知不觉中他们的整体素质会提升，个人不要就认得钱，人生还有更美好的追求。 陈德永：公司现在共承包了2.5万亩鱼塘，我们认为在养殖这一块自己必须要走，计划到2018年我们可控养殖水面要超过5万亩。但是鱼塘不是集体养，集体去养殖是行不通的，公司承包下来水面，养殖管理不是公司来管理，是我个人去管理，集体管理和个人管理责任心不一样的。现在养殖这一块实行股份制，股东们只有分红，不参与管理和其他事情，如果每个人都参与管理养殖是肯定做不好的。 陈德永：今年是我们第二年推广膨化料，7月份草鱼膨化料销量7千多吨，今年销量估计在4万吨，明年膨化料计划做到12万吨。鲫鱼膨化料现在卖的比较少，养殖户有点担心效果，都说膨化料养鲫鱼不划算，开始都不敢用，我给养殖户的承诺很简单，如果养殖效益差了，差多少我赔多少。你要推广给别人用，又不敢承担责任，这样肯定是不行的。 我们膨化料销量增长速度比较快。和别人不一样，我们把膨化料当做普通料来看待。很多人说草鱼用膨化料效果比较好，鲫鱼用膨化料效果不好，但通过我的试验和收集的数据看，鲫鱼用膨化料生长速度可以提高10%，饵料系数能降低15%，养殖成本与颗粒饲料相比能降低10%，这里最重要的是产品的质量要做好，服务要到位。 陈德永：我认为5年以后，华东市场水产养殖膨化料的使用量会超过50%，这个是必然趋势，因为使用效果的确很好。我们今天还在和丹麦一家饲料机械公司谈再加两条膨化料生产线多万，春节前要安装好，明年我们就有4条膨化料线。另外明年年底老厂这边还要两条时产15吨膨化料线吨膨化线。 陈德永：这是我们负责的省科技厅的一个项目，支持资金总共是600万，其中200万贴息贷款，400万拨款。我们去年繁殖了1亿多苗种，今年2亿多（尾），其中提供给养殖户一部分，我们自己养一部分，明年计划繁殖5亿尾。 一个品种推广要有一个过程，起码要有4-5年的时间才能推广开来。也有养殖户反映“中科3号”和本地鲫鱼相比，在抗病方面没有多大优势，其实“中科3号”主要是生长速度比较快，比普通鲫鱼高出10%，孢子虫方面腹孢子很少，现在也有很多养殖户已经认可了这条鱼。 陈德永：鲫鱼现在是在大丰、射阳精养区，发病率比较高，比如腮出血。我认为腮出血其实是一种应激性出血病，主要是梦见手机丢了应激，是条件致病，是不好导致鱼类免疫力下降，继发感染导亡，要从提高鱼类免疫力，改变水方面着手。改变水，水好，鱼的免疫力就好，自然就好了。我们在大丰、射阳、东台有几个客户是腮出血，我按照这个去治疗的基本都好了。 现在很多人说腮出血是疱疹病毒导致的，我认为主要还是养殖户对水质的重视程度远远不够造成的。现在鱼病方面，就问题去处理问题是不行的。好比我们卖饲料，不用去研究饲料，研究饲料是技术部的事，我们应该研究什么？研究水。应该在研究水上下功夫，研究疾病方面下功夫。就饲料去研究饲料，说我价格便宜是没有用的。 本文由来源于325棋牌 325游戏中心唯一官方网站 |